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水戸 直人

基础性材料事业本部 烯烃・氯碱事业部 烯烃第一事业室

水户负责塑料、纤维、合成橡胶等各类化学品原料—丙烯的交易,他克服了各个地区商业习惯及文化的差异,与客户企业共享同样的志向和哲学理念,建立了深厚的信任关系,为实现多方共赢而不懈地努力。


三井物产每年经销的丙烯数量达80万吨,占整个亚洲地区交易总量380万吨的五分之一,在行业内占据重要的地位(2015年丙烯贸易量、三井物产推算)。

水戸 直人

水户担任丙烯产品经理,在基础性材料事业本部(BM本部)负责根据中长期需求动向的分析结果制定战略方案、根据环境分析提出各类假说、向顾客进行提案,还负责统管总公司团队的9名成员和全球团队的20名成员。

水户介绍称:“进公司之前,我以为商社的贸易工作就是打破地理上的国境和语言障碍而已,但每个国家的商业习惯不同、文化差异较大,事实上填补这类差异才是更为重要的。”
水户于2008年4月进入三井物产,被分配到化工部门工作。刚进公司不到半年,他就经历了这种“差异”的考验。

2008年9月,雷曼风暴引发了全球性金融危机,丙烯等所有产品的全球需求量都大幅下降,日本国内的需求也趋于疲软。一家日资制造商强烈要求三井物产为其介绍国外的稳定的丙烯需求者。
当时,亚洲的最大市场中国也面临着同样的情况,客户企业纷纷要求解除合同或者改变价格,都不愿意签署丙烯长期采购合同,市场呈现出一片混乱局面。在这样的困境中,如何实现“长期稳定供给”这一目标呢?三井物产的答案是,与商品价格和数量等条件相比,更重要的是虽然国家不同,但也要加强共享相同“商务哲学”企业之间的合作。于是,三井物产把自1996年开始交易、在雷曼风暴的混乱局势下也始终遵守合同约定的中国丙烯进口贸易公司EverGlory(锦恒集团)介绍给该日资制造商。
三井物产对丙烯的市场需求进行了透彻的分析,凭借在贸易业务中积累的市场认知和敏锐的洞察力,预测到中国的化学品需求即将复苏,于是向EverGlory公司提议,“越是在当今这样混乱的情况下,越需要确保日资制造商那样的稳定的供应商”。
在三井物产的大力助推之下,EverGlory公司与日资供应商均对“构建合作伙伴信任关系”这一重要的哲学理念产生共鸣,因而签署了巨额年度采购合同。
之后,正如三井物产的预测,中国的化学品需求快速回升,日资制造商为EverGlory公司的迅猛发展做出了巨大的贡献,目前已经成为EverGlory公司最大的交易方。三社的采购合同今年已经进入第八个年头,目前仍在持续。

水户表示:“买卖谈判可谓是一种‘零和游戏’,一方获益则另一方就要受损。但在工作中我明白了这样一个道理,如果双方能够共享哲学理念,就能够实现长期增长,成为胜者,变成‘增益游戏’。”

水戸于2015年3月作为丙烯产品经理重新负责贸易业务时,丙烯的市场行情发生了巨大变化。三年半之前,丙烯行业状况非常之好,有预测称将发生“全球性供不应求”。但由于中国大陆相继建厂投产,人们开始担心不久将出现“前所未有的供过于求”。面临丙烯供过于求的严峻情况,日本国内的一家化学制造商向三井咨询销售低纯度丙烯的可能性。为了解决这道难题,BM本部与赖以信任的EverGlory公司进行了商议。
EverGlory公司介绍了一家中国国内生产粘着剂的大型化学品厂家,可以使用低纯度丙烯。水户介绍说:
“2015年4月,三井物产、EverGlory公司及日中两家化学厂家签署了‘四家公司基于信任关系开展长期商务合作’的基本协议。”但是,自秋天起进入商务谈判环节之后,中国国产的低纯度丙烯价格大幅度下滑,如果使用进口丙烯原料,则中国化学品厂家无法获益,因此导致谈判举步维艰。

水戸 直人

然而,水户并没有气馁,仍然坚持进行谈判。他说:“我们提出的‘基于信任关系开展长期商务合作’、谋求‘共同胜出’的哲学理念不到半年就以失败告终的话,这并非专业人士之所为。我们本着一种不把事情做好决不罢休的信念,持续开展谈判。”
但是由于买卖双方,即日中的两家化学品制造商几乎都没有让步的余地,谈判毫无进展。水户带领的团队经过反复研究、讨论之后,与EverGlory公司的总裁推心置腹地进行协商,最终终于找到了解决办法--首先是削减运费,把迄今为止使用的包船改为高效利用装载量更大的货轮;EverGlory公司协助销售中国厂家的副生产品丙烷,确保该企业的收益。就这样,打消了“经济性隔阂”之后,终于在2016年4月正式签署了合同。

水户回忆当时的情景说:“我们在中国天津举办四方签约仪式的时候,中方的化学制造商代表这样对我们说,‘日中两国虽然隔海相望,但三井物产和EverGlory公司介入其中,我们的商务事业就像架起管线、直接连接在一起一样’。”
EverGlory公司与水户的团队拥有同样的志向和哲学理念,目前依然是三井物产的重要客户。
水户说:“只要人类还有希望生活更加富饶的欲望,可以用于所有商品的化学品需求就会进一步增加;贸易现场就会发生由于文化和商业习惯不同而造成的供需差距及价格差距等隔阂。我们希望架起‘虚拟管线’,解决各类问题,不断开拓并实现有利于全球人类的新型事业。”

基于2016年11月信息