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长松 宏枝

能源第二本部 天然气第一部美洲天然气物流事业室

  “我们有时候会带领客户参观LNG液化工厂的建设工地,参观储罐设备等。喀麦隆(CAMERON)公司占地面积宽广,望眼四周几乎全部都是沼泽地带,据说还有鳄鱼。”长松这样为我们介绍现场的情况。
  “我认为,这个项目无论对出口方的美国而言还是对进口国家而言,都是具有深远意义的。一些客户虽然希望进口美国的页岩气,但自行进行谈判、办理各类手续或者进口,都非常困难,而且风险极高。而我们三井物产在能源事业领域拥有具体业绩和实现力,我们介入其中,可以捕捉到客户公司的需求,为其提供具有附加价值的服务。”

  长松进入三井物产已经有7年了,自从2012年10月调到能源第二本部天然气第一部以来,就开始参与喀麦隆LNG项目。
  “我所负责的工作是,与买方进行谈判,交涉20年的LNG销售条件和具体销售活动的相关事宜等,并制作合同。”长松与1至2名担任主谈判手的公司前辈组成一个小组,由于她非常了解合同的每一项具体条款,所以每当顾客表示出某种疑虑时,她都仔细修改合同内容,帮助客户打消疑虑。然而在欧美国家,通常是由律师负责合同的谈判。长松进入三井之后,长期在阿布达比负责客户应对工作。那么,她是怎样掌握如同美国律师那样进行合同谈判的技能的呢?

  “最初,我们请律师帮助制作了销售合同文本,邀请律师来到日本逗留一个星期左右,从早到晚集中进行确认。但这种做法几乎没有效果。所以对于一些独特的合同文字表述等,我参阅了其他项目的合同,并在实际工作中请律师进行指导,刻苦地学习了相关知识。” 为了避免由于语言不同而导致内容出现差异的风险,包括与日本客户公司之间的合同在内,所有合同全部使用英文,而且在合同中,频繁使用与法律相关的特殊英语表述。 ”

  为了避免由于语言不同而导致内容出现差异的风险,包括与日本客户公司之间的合同在内,所有合同全部使用英文,而且在合同中,频繁使用与法律相关的特殊英语表述。

  “我记得合同大概有100页左右,仅是看合同就非常辛苦,更不用说是理解了,我花费了较长的时间才完全理解。因为美国已经公布了比我们更早获得页岩气LNG出口许可的第一号项目的合同文件,所以我们参考了该合同内容。喀麦隆LNG项目要与很多买方客户公司多次签署同样内容的合同,而且客户公司的疑问和要求也有很多共同之处,所以提升制作合同所需要的英文水平,最重要的就是要在工作中积累经验。”

  既然那么辛苦,为什么不从一开始就采用英美方式,委托律师进行谈判呢?对于这个问题,长松回答道:

  “关于天然气商务,只有我们是最熟悉、最了解的。在拥有实践知识的基础上制作合同,这种做法是最好的途径。与律师未作任何详细说明就把英文合同寄送给客户相比,我们三井物产介入其中,站在客户的立场上进行详细说明,这样更能赢得客户的信任。”

  那么,一边进行谈判,一边制作英文合同,在短时间内深入了解英文合同的内容,这期间一定非常辛苦。对此,长松爽朗地笑着回答说:

  “我从高中到大学一直参加空手道俱乐部,所以对自己的体力非常有自信。学习空手道培养的集中力发挥了效果。”

  关于对三井物产各位前辈的印象,长松回答说:“大家都兴致勃勃地谈论工作,全部都是工作的话题。”
  在这里,凝聚着大家希望通过脚踏实地地做好每一项工作,从而为稳定地向日本乃至亚洲国家提供能源而做出贡献的美好心愿。

基于2015年9月信息